當別人想要說服您去做某些事情、買某些東西、或是說某些事情時，我們將面對許多不同的力量。可能是廣告主、政府、甚至自己的家庭，每個人都想盡辦法要改變你的內心，或是想盡辦法讓您做他們想要的事情。
根據研究者Maurits Kaptein的研究，當我們容易被說服時，通常是被“對”的訊息，在對的時間，被對的方式影響到。所謂的這三個元素包含：
- 對的訊息，是指我們接收到的，跟我們自己的目標相同，而我們也同意這個目標也是值得。舉例來說，如果你很在意氣候變遷，你就會很容易被節省能源的訊息給說服。
- 我們需要在正確的時間聽到特定訊息，才能被這個訊息影響。舉例來說，在你想要買燈泡的時候，節省能源的訊息就會比較容易影響你，因為你需要考量能源節省帶來的效益。
- 訊息本身必須包含資料數據的提供，這樣才能取信於你。燈泡的廣告必須要包含有多少的能源被節省，或許才能說服你去用它。
學者Kaptein認為，如果我們要用個人化，更具契合性的取向來說服別人，我們就必須考量上述的三點，用最理想化的方式去進行。為了測試我們如何被別人說服的，Kaptein收集了許多成年人，願意使用手機來追蹤他們的狀態。每個參與的人都可以用手機來追蹤自己的活動與睡眠狀態，他們會在某些時刻寄送一些訊息給你，然後希望你去追求某些目標（例如多運動一下之類的），或是鼓勵你去做一些額外的事情，讓你能達到更健康的習慣（例如睡得更多）。這些訊息透過手機應用程式傳遞，是非個人化的訊息，但會針對你關心的行為進行提醒或是鼓勵。所以這些訊息不會牽涉到你的人格，或是主動發出那些你可能比較會影響你的訊息。
所以研究者在想，如果系統可以知道你在意的是什麼樣的訊息，是否可以更能影響你的行為。當然也可能你是那種喜歡一致性的人，不喜歡做出改變的人。也可能你喜歡權威的人說的事情，只要他們跟你說什麼，你就容易去改變。所以研究者希望發展出可以結合你個人個性，以及你回應訊息的方式等資料，來提供你訊息來說服你，幫你擁有更好的健康態度與行為。這個研究的目的在於，能夠發展出一個自我調整的科技，來針對你個人的狀態，提出說服你的訊息，讓你產生更多更好的態度與行為改變。
這份研究產生了一個有趣的問題，就是要如何才能讓別人比較容易受到說服或影響。這份研究針對的是如何說服健康相關的行為。根據這份研究，對於我們如何受到說服的影響，讓我們可以進一步了解到底有什麼樣的因素會使自己容易受到影響。我們也可以因此更能掌握自己想要被改變或不想被改變的生活風格、習慣或是態度。根據學者Kaptein的說法，這些因素叫做影響原則（influence principles），包含（這些因素都跟你自己會不會被說服有關）：
- 權威：有些人容易受到看起來是權威的人的影響。但如果你覺得自己不是自由地去選擇，也是會主動去反對這些訊息
- 一致性：如果你看見別人做了某些行為，或是擁抱某些信念，你會比較跟隨別人也去做相同的事情。這反映了我們心理的從眾現象，也可以稱為某些行為的社會證據，如果這件事情對別人是好的，應該對我也是好的。
- 持續性與承諾：我們喜歡持續，或是依照某種方式我們覺得對的方式去做事。就像把腳踩進門所達到的策略一樣，當別人已經給你一些好處時，你可能就會覺得自己有責任做出一些讓步。
- 供不應求：當一些東西看起來不容易獲得時，你就會特別想要。這就是為什麼常常會有限定版的推出。
- 喜好：如果你喜歡某個人，你可能也會比較容易同意他的說法。這就是為什麼許多公眾人物，長的好看，比很多都來得重要，因為我們容易因為長相喜歡一個人。
- 互惠：如果有人對你好的話，你也比較會用和善的方式回應。這就是為什麼大家喜歡在街上發免費贈品了。
而上面的七個因素是特別有力的影響因素，你可以看看自己最容易受到哪個原則影響？！但如果碰到你的個性，就會激發出不同的火花，而產生不同的影響力。學者Kaptein總結了三個人格特徵可能會影響我們容不容易被說服：
- 對於認知的需要（Need for cognition）（對於知識的渴望）：如果你在這項特質很高的話，你一定樂於鍛鍊自己的心智。你會徹底檢查所有吸收到的訊息，或許會有點懷疑那些所謂的權威。你不會容易接受特定的建議，你會想要做自己的選擇，而非當一個跟隨者。
- 良知或是盡責性（Conscientiousness）：如果你在這個特質特別高，你會比較容易傾向去追求與社會一致的狀態。你會比較喜歡跟隨規則或是別人開出的訊息，所以會比較不會去追求那些超出預期的事情。.
- 對持續性的渴望：你也可以稱為這是一種容易受騙的傾向。如果你第一時間接受了一點小請求，你就會在後續更容易受到這些訊息的影響，可能會接受更大的請求，因為你想要對關係有所持續。如果想要拒絕這樣的傾向，你需要決定去跟隨自己的原則或是想法。
（而這些我們的個性傾向，或許你也可以思考看看自己在這些特質上的表現如何，而這些特質也會影響到你是否容易受到別人的說服）
最後，說服的關鍵就是時機點。這些健康相關的手機app之所以有用，就是因為他們能夠及時捕捉你日常的生活狀態，然後讓你能夠修正自己的行為。當然，你還是需要回頭自己去檢查這些app所收集到的資料。學者Kaptein與同僚的分析指出，如果你希望改變一些自己健康相關的行為，你需要設定自動化的提醒，來幫助自己去監控自己邁向目標狀態的進度，在對的時機點提醒自己去做對的事情。
要知道自己是否容易受到正向訊息的影響，也要看自己對於這些改變的渴望程度。當你想要增進自己的健康，你就會想要自己越容易受到相關訊息的影響。當然反過來，如果你想要幫自己更容易去抗拒市場的誘惑，讓自己少花點錢，健康一點，或是更尊重自己一點，你就需要鍛鍊一下自己內心的抗拒力。
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pinsoul + 編譯
（photo: Masayoshi Matsumoto's work）
參考資料：Kaptein, M., Markopoulos, P., de Ruyter, B., & Aarts, E. (2015). Personalizing persuasive technologies: Explicit and implicit personalization using persuasion profiles. International Journal Of Human-Computer Studies, 7738-51. doi:10.1016/j.ijhcs.2015.01.004